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SOMMAIRE
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Introduction
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Les
6 facteurs clés de la réussite
en gestion de patrimoine
Intérêts
de la collaboration Expert Comptable /edvfrance
Article
M. POTDEVIN sur l’Interprofessionnalité
Protocole
d'accord
Introduction
Les questions de retraite, de prévoyance,
d'optimisation fiscale, de complément
de retraite et de transmission de
patrimoine, les risques et les espérances de gains
liés aux évolutions des marchés financiers tout autant que la
diversité de l'offre produits et instruments financiers sont les préoccupations des
chefs d’entreprise et des libéraux de votre clientèle.
Le
marché de l’expertise, du conseil et de l’ingénierie patrimoniale est
peu développé au sein des cabinets d’expertise comptable tant pour des
raisons de disponibilité, de compétences, d’expérience et d’outils, que
pour des raisons liées aux contraintes et limites juridiques et réglementaires
du fait de l’appartenance à l’Ordre.
Pourtant,
la gestion de patrimoine est une activité qui relève à part entière du
métier d’Expert Comptable actuellement en mutation culturelle et structurelle.
C’est
ainsi que la Compagnie des Conseils et Experts Financiers, émanation de
l’Ordre en matière de conseil en gestion de patrimoine et présidée par
votre confrère Monsieur POTDEVIN tente d’organiser sur le plan institutionnel des modes de collaboration interprofessionnelle afin que ce marché sur
lequel l’expert comptable dispose indubitablement de compétences et d’indépendance
au regard des organismes financiers, n’échappe plus aux interventions des
membres de l’Ordre.
C’est
dans le prolongement de cette action que se place notre démarche de partenariat
qui vous est proposée dans ce document.
Ce partenariat peut constituer pour votre cabinet :
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Une
opportunité
d’étendre votre gamme de prestations et services,
-
Une valeur ajoutée en devenant une force de
propositions à l’égard de votre clientèle,
Un outil de fidélisation et d’élargissement de
votre portefeuille clientèle en découvrant de nouveaux clients parmi vos
clients, comme les salariés de votre clientèle d’entreprises avec
lesquels vous n’étiez pas en rapport habituellement, comme le chef
d’entreprise en tant que personne physique, et d’une façon plus générale
l’ensemble des particuliers actuellement étrangers à vos interventions
professionnelles.
Ce
partenariat s’inscrit dans une parfaite sécurité juridique et une exigence
de déontologie qui repose sur le respect de l’intérêt du client, l’indépendance,
la transparence des modalités de calcul des rémunérations, l’éthique et
l’interprofessionnalité. Enfin, il se fonde sur un service irréprochable vis
à vis du client et un partage équitable des rémunérations entre les
intervenants.
Si,
vous êtes intéressé par ces nouvelles opportunités de développement de
votre clientèle, contactez-nous
nous ne manquerons pas de vous contacter afin de convenir d’un rendez-vous
pour
apporter toutes explications et informations orales complémentaires.
Les
facteurs clés de la réussite en
gestion de patrimoine
1ère
clé - La disponibilité
La
disponibilité
est finalement la première hypothèque qu’il convient de lever. C’est bien
souvent la difficulté majeure des experts comptables qui souhaiteraient
diversifier leur offre de services sur des activités à plus forte valeur ajoutée.
2ème
clé - La compétence
Le conseil en
gestion patrimoniale est un métier à part entière,
étendu et exigeant.
En
effet, l’activité de conseil et d’ingénierie patrimoniale recouvre un
domaine large et transversal, à savoir :
-
La fiscalité des particuliers (impôts sur le revenu, ISF et droits
de mutation),
La comptabilité et la fiscalité des professionnels,
Le droit des régimes matrimoniaux, donations et successions,
La connaissance des marchés financiers, des valeurs mobilières et
produits financiers,
Une maîtrise des mécanismes d’investissements immobiliers,
Les principales garanties constitutives d’une protection sociale
(décès, incapacité, invalidité..)
L’assurance vie et décès
La prévoyance et la retraite,
Enfin, la capacité d’analyse et de synthèse pour établir des
audits patrimoniaux pertinents.
Tout ceci qui exige en
conséquence une formation et une qualification particulière.
3ème
clé - L’environnement réglementaire
L’exercice
du métier de conseil en gestion patrimoniale est réglementé pour certaines
branches essentielles qui touchent au patrimoine,
à savoir l’Immobilier et l’Assurance.
Il
est indispensable d’être titulaire des cartes
professionnelles de courtier en assurance et d’agent immobilier (carte
gérance et transaction) ainsi que les garanties financières associées. Il est
tout aussi indispensable d’être couvert par une assurance responsabilité
civile professionnelle spécifique.
4ème
clé - Un système informatique d’audit patrimonial
La
gestion de patrimoine passe nécessairement, à un moment donné, par un audit
patrimonial de la situation globale du client. Cet audit qui nécessite généralement
plusieurs approches (fiscale, financière, retraite, transmission, prévoyance,
etc. …) exige l’acquisition d’un système informatique d’audit
patrimonial permettant la saisie et le traitement des données. Ce système doit
tout à la fois être le plus approfondi possible mais également permettre la
saisie de données succinctes afin de procéder très rapidement aux différents
calculs nécessaires à un travail de premier niveau.
A
ce système doit être couplé une base de données,
aussi complète que possible, sur l’ensemble des produits du marché qu’il
s’agisse des produits
d’assurance vie, des produits
bancaires, des produits de
SICAV et de fonds communs de
placement, des produits en
matière immobilière et
foncière etc.
5ème
clé - L’approche patrimoniale
Trois
approches peuvent être identifiées : la vente de produits, le conseil
pur, et l’ingénierie patrimoniale.
-
La première
approche consiste à vendre les produits « maison » que l’on
est chargé de diffuser. Il s’agit moins de conseiller que de vendre et ce
même au-delà de l’intérêt du client. C’est l’approche retenue par l’ensemble
de la profession bancaire ainsi que par les différents courtiers en
assurance.
La deuxième approche, à
l’inverse de la première, consiste exclusivement à conseiller le client
sans pourtant mettre en œuvre les recommandations préconisées. Cette
approche se limite à la rédaction d’un rapport
d’audit patrimonial accompagné de différentes recommandations à
l’instar du rapport article 230 du Commissaire aux Comptes. Si cette
approche répond aux intérêts du client au travers le conseil, elle ne
peut toutefois le satisfaire totalement puisque qu’aucune
solution n’est mise en oeuvre
La troisième
approche,
celle que nous retenons, consiste à
prescrire
des solutions. Mais cette approche ne se limite pas aux seules
fonctions d’analyse et de définition de stratégies, elle
propose aussi au
client la mise en
œuvre des solutions retenues . Il s’agit donc d’un
véritable service de conseil
et d’ingénierie patrimoniale qui repose sur quelques principes clés, à
savoir agir au mieux des intérêts du client et de l’intégralité du
marché, n’être lié de façon privilégiée à aucun organisme financier, être transparent quant à la nature et au mode de calcul de sa rémunération.
Cette démarche intègre en conséquence le client à chaque étape de la réflexion.
Le consultant se contente de guider le client dans sa prise de décision
sans aucunement se substituer à lui.
6ème
clé - La démarche clientèle
Il
ne peut y avoir de gestion de patrimoine sans clients.
Deux
approches clientèle peuvent être retenues : l’approche directe et
l’approche au travers de la recommandation.
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L’approche directe consiste à sélectionner une cible clientèle et lui proposer un ou
plusieurs produits répondant à une problématique particulière. Il
s’agit concrètement d’adresser un certain nombre de mailings en
fonction d’une cible clients/produits.
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L’aL'approche
indirecte consiste à être recommandé au travers notamment de l’intervention de l’expert
comptable. Cette approche nécessite la prise de trois rendez-vous client
qui se déroulent comme suit :
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1 -
Le premier rendez-vous se tient dans les locaux de
l’Expert Comptable en sa présence ainsi que celle du Consultant. Il a
pour objet de présenter les nouvelles activités de gestion de patrimoine
du cabinet d’expertise comptable auprès de son client, de le sensibiliser
à l’intérêt d’une étude succincte et sans engagement de sa part de
sa propre situation patrimoniale, enfin de lui expliquer l’approche
patrimoniale retenue, les outils utilisés, les modes de rémunération.
2 - Le
deuxième rendez-vous, en présence du Consultant et dans les locaux du
client, a pour objet de collecter l’information. Il est notamment abordé
les préoccupations du client, en termes d’objectifs et de contraintes (Préoccupations :
retraite, optimisation fiscale, transmission du patrimoine, complément de
revenus, prévoyance etc. …)
3 –
Le troisième rendez-vous a pour objet de remettre un rapport d’audit
patrimonial, préalablement examiné de façon contradictoire
entre le Consultant et l’Expert Comptable, d’en discuter les termes avec
le client et de proposer la mise en œuvre des préconisations qui
ont été recommandées.
Conclusion :
Il
vous est proposé d’intégrer le conseil et l’ingénierie patrimoniale dans
la gamme de services que vous présentez déjà à votre clientèle, au-delà de
l’établissement des comptes annuels, du conseil aux entreprises et de
l’activité d’audit et de Commissariat aux comptes.
Les
avantages que vous trouverez à développer le conseil en Gestion Patrimoniale
sont également liés aux modalités de collaboration
que nous vous proposons, sources de nouvelles missions, de fidélisation et
d’extension de clientèle, de valeur ajoutée et finalement de revenus supplémentaires.
Les
intérêts d’une collaboration Expert Comptable /PRO FINANCE
1)
Une opportunité
Nous proposons au cabinet d’Expertise Comptable la mise en place d’une
activité de Gestion de Patrimoine au profit des particuliers, des chefs
d’entreprises et des entreprises elles-mêmes.
Ces nouvelles missions au sein du Cabinet d’Expertise Comptable permettront
d’élargir la gamme des conseils et services tout en répondant aux nouveaux
besoins de la clientèle.
En effet, le Conseil en Gestion de Patrimoine est perçu de plus en plus par les
associations inter-professionnelles comme une activité
qui relève à part entière du nouveau métier d’Expert Comptable
et
qui contribue au renouvellement, à la fidélisation et à l’extension des
missions traditionnelles de l’Expert Comptable ( Cf. la
Compagnie des Conseils & Experts Financiers présidée par votre confrère
Monsieur POTDEVIN, Compagnie qui est l’émanation de l’Ordre des Experts
Comptables en matière de gestion de patrimoine)
La Gestion de Patrimoine est donc de nature à favoriser la mutation culturelle
et structurelle que connaît aujourd’hui l’activité d’Expertise
Comptable.
2)
Une valeur ajoutée
En
étendant la gamme de vos services, vous engendrez une nouvelle demande de la
part vos clients. Dans cet objectif, nous aidons à identifier les besoins de
tous vos clients en réalisant une analyse patrimoniale par catégories
socio-professionnelles et par revenus.
Cet
appui logistique vous permet d’aller plus loin dans la relation avec vos
clients et vous aide à devenir une
force de
proposition.
3)
L’élargissement de votre clientèle
La
Gestion de Patrimoine permet de vous découvrir de
nouveaux clients parmi vos clients, comme les salariés de votre clientèle
d’entreprises avec lesquels vous n’étiez pas en rapport habituellement,
comme le chef d’entreprise en tant que personne physique, et d’une façon
plus générale l’ensemble des particuliers actuellement étrangers à vos
interventions professionnelles.
Ainsi, notre collaboration vous apporte toute l’opportunité de repousser les
limites de vos missions traditionnelles d’Expertise Comptable en vous
associant notamment aux plus values réalisées sur l’ingénierie patrimoniale
et financière réalisées avec vos clients.
Par
ailleurs, en partenariat avec vous, nous menons à bien des actions de marketing
et de promotion auprès de prospects que vous interdit encore à ce jour votre
profession réglementée.
4) La sécurité juridique
Dans
le respect de la législation en vigueur, nous disposons de toutes les
cartes professionnelles nécessaires en matière de courtage
d’assurance et de transaction immobilière. Nous sommes bien évidemment
couvert par une assurance responsabilité civile professionnelle dédiée à
l’activité de Gestion de Patrimoine.
Dans
tous les cas, nous sommes seuls responsables vis à vis des clients des conséquences
financières, juridiques et fiscales des activités de Gestion de Patrimoine
proposées dans le cadre de notre collaboration, ce qui vous permet de développer
ce nouveau service avec le
maximum de sécurité.
Cette
collaboration, qui vous garantit une entière autonomie, vous permet d’intégrer
un nouveau service de Gestion Patrimoniale, à moindre coût : Vous
n’avez pas à faire la moindre démarche, ni à modifier votre structure ou
vos conditions de travail.
5)
L’exigence d’une déontologie
Nous
nous inscrivons strictement dans le cadre de la charte de déontologie développée
par la Compagnie des Conseils & Experts Financiers, qui respecte l’intérêt
du client, encourage la compétence, oblige à l’indépendance.
Nous sommes également respectueux de tous les principes de transparence en matière
de modalités de calcul des rémunérations, d’éthique, de confidentialité
et d’interprofessionnalité qui favorisent le développement de la vie des
affaires et guident notre activité.
La collaboration que nous vous proposons vous garantit ainsi une déontologie,
une approche et une éthique communes.
6)
Un service irréprochable vis à vis des clients
Nous
mettons à disposition du Cabinet d’Expertise Comptable notre savoir-faire et
notre expérience en matière d’ingénierie patrimoniale.
Nous
disposons d’un système informatique d’audit
patrimonial très performant
qui permet la saisie et le traitement
rapides des données du client. Par ailleurs, ce système est couplé à une
importante base de données sur l’ensemble des produits financiers, bancaires
et immobiliers du marché qui nous permet d’analyser de façon pertinente les
choix d’investissements déjà effectués par nos clients.
7)
Un partage équitable des rémunérations
En
tant que professionnel de l’Expertise Comptable, vous ne vivez que
d’honoraires, ce qui ne vous empêche pas de considérer que le fait de
percevoir d’autres rémunérations est parfaitement légitime (cf. position de
M. POTDEVIN, Pdt Cie « C.C.E.F ». article du 11/01/99 Petites
Affiches).
En
contrepartie de votre implication et de vos interventions de conseil, la base de
votre rémunération déborde largement vos prestations de recommandation et de
conseil pour s’étendre à l’ensemble des ressources encaissées dans le
cadre des missions d’ingénierie patrimoniale.
8)
Une approche réaliste, progressive et pérenne
Si
vous percevez l’intérêt d’un partenariat, nous vous proposons
une approche réaliste et progressive. C’est ainsi qu’en vue de la mise en
place, dans le futur, d’un contrat de partenariat sur le long terme, nous vous
invitons, préalablement, à réaliser un test grandeur
nature sur un échantillon limité de votre clientèle (cinq clients).
Cette
phase Test permettra :
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